Un Head of Growth à temps partiel qui construit la machine commerciale d'une scale-up de l'IA, du CRM aux campagnes

Le contexte

Mendo vend aux grands groupes, avec des cycles de vente de plusieurs mois et une équipe de SDR qui passait son temps à extraire des listes à froid. Le CRM venait d'être migré de Pipedrive vers HubSpot, les chiffres de reporting se contredisaient d'un tableau à l'autre, et le budget d'acquisition devait produire des preuves pour la prochaine levée de fonds.

Plutôt qu'un recrutement, Mendo a choisi le format Head of Growth à temps partiel : trois jours par semaine dans l'équipe, avec le collectif Fyce en appui sur la data, l'automatisation et le contenu.

Trois chantiers

Un pipeline SDR piloté par les signaux d'intention

Remplacer l'extraction de listes par un système où les prospects se signalent eux-mêmes. Chaque interaction (démo demandée, webinaire, événement, changement de poste, clic sur un email) alimente un score. Au-delà d'un seuil, et si le compte correspond à la cible, le deal est créé automatiquement, attribué au bon SDR selon son secteur, et notifié dans Slack. Le tout est documenté : guide SDR, documentation technique, présentation et dossier de passation.

Un reporting HubSpot auquel on peut se fier

Le rapport de leads comptait les contacts à leur date de création, une mesure dominée par les imports d'outils de prospection. Nous avons d'abord arrêté les définitions avec le CMO, puis nous les avons implémentées en propriétés alimentées par workflow. Un indicateur qui se contredit signale une définition absente, pas un bug. Dashboards marketing automatisés, pipeline influencé par le marketing, règles d'hygiène du CRM, agent quotidien de contrôle de la nomenclature, SMS automatiques avant les rendez-vous.

Des campagnes LinkedIn Ads qui partent de l'arithmétique

Avec un budget serré, on n'achète qu'un nombre limité d'impressions. Le playbook commence donc par la contrainte : une audience réduite, un seul message qui respire plutôt que treize créations en parallèle, une enchère manuelle. Un test d'acquisition sur le marché américain, mené sans équipe commerciale sur place, a fourni des chiffres de coût par lead utilisés dans le dossier investisseurs.

Ce que ça change pour Mendo

• Des SDR qui traitent des comptes qui ont montré un signal, plutôt que des listes froides.
• Des chiffres qui convergent entre le CRM, les dashboards et les revues de pipe.
• Une acquisition payante pilotée par le coût par lead et le pipeline influencé, pas par les impressions.
• Une mission pensée pour être reprise en interne : chaque système est documenté et transmis.